Director of Sales & Marketing ดูแลอะไร

ปีหน้าโรงแรมจะหาลูกค้าจากไหน จะเน้นกลุ่มไหน งบการตลาดจะใช้กับอะไร — คำถามเหล่านี้ไปจบที่ Director of Sales & Marketing (DOSM) หัวหน้าแผนกขายและการตลาด ที่ทำงานกับผู้จัดการทั่วไปโดยตรง

DOSM ดูแลอะไร

วางแผนประจำปี

• แผนขายและการตลาด — จะหาลูกค้ากลุ่มไหน ด้วยวิธีไหน
• เป้าหมายรายได้ ของแผนก ร่วมกับผู้จัดการทั่วไปและบัญชี
• งบการตลาด — โฆษณา งานแสดงสินค้า เอเจนซี่

คุมทีม

• ฝ่ายขาย — Sales Manager แต่ละกลุ่มลูกค้า
• การตลาด — Marcom และ E-commerce
• Reservation และ Revenue — บางโรงแรมขึ้นตรงกับ DOSM บางโรงแรมแยก
• จ้าง สอน และประเมิน คนในทีม

ดูแลลูกค้ารายใหญ่

• ลูกค้าสำคัญที่สุดของโรงแรม — DOSM มักดูแลเองหรือร่วมกับ Sales Manager
• ต่อรองสัญญาใหญ่ ตามอำนาจที่ได้รับ

ติดตามผล

• ยอดขายเทียบเป้า
• คาดการณ์รายได้ ร่วมกับ Revenue
• รายงานผู้บริหารและเจ้าของ

หนึ่งสัปดาห์ของ DOSM (ตัวอย่าง)

วัน	งาน
จันทร์	ประชุมทีมขาย ดูงานที่จะปิดสัปดาห์นี้
อังคาร	ประชุม Revenue กับ Revenue Manager และ Reservation
พุธ	พบลูกค้ารายใหญ่
พฤหัส	ทบทวนแคมเปญกับ Marcom และ E-commerce
ศุกร์	สรุปตัวเลข รายงานผู้จัดการทั่วไป

ตารางจริงแล้วแต่โรงแรมและฤดูกาล

ทักษะที่ต้องมี

• คิดเป็นแผน — มองไปข้างหน้าเป็นปี ไม่ใช่แค่เดือนนี้
• อ่านตัวเลขเป็น — ยอดขาย รายได้ งบ
• ขายเก่ง — ยังต้องดูแลลูกค้ารายใหญ่เอง
• นำทีม — คนในทีมมีหลายสาย ทั้งขาย การตลาด และตัวเลข
• คุยกับทุกระดับ — ตั้งแต่ลูกค้า ทีม ไปจนถึงเจ้าของโรงแรม

งานที่ยากที่สุด

• ช่วงที่ตลาดซบ — เป้ายังอยู่ แต่ลูกค้าน้อยลง ต้องหาทางใหม่
• สมดุลระหว่างทีมขายกับ Revenue — ฝ่ายขายอยากได้ราคาที่ลูกค้ารับได้ Revenue อยากได้รายได้สูงสุด DOSM ต้องหาจุดที่ดีที่สุดสำหรับโรงแรม
• สัญญากับหน้างาน — สิ่งที่ขายไปต้องทำได้จริง

เส้นทางสู่ DOSM

ส่วนใหญ่มาจากสายขาย