Occupancy, ADR, RevPAR คืออะไร
“เมื่อวาน Occupancy ดี แต่ ADR ต่ำ RevPAR เลยไม่ถึงเป้า ส่วนเดือนหน้า Pickup ช้ากว่าปีที่แล้ว” — ประโยคแบบนี้ได้ยินในประชุมทุกเช้า ไม่ใช่แค่ Revenue Manager ที่ต้องเข้าใจ หัวหน้าหน้า front ฝ่ายขาย และผู้จัดการแผนกอื่นก็ใช้ตัวเลขเหล่านี้ บทความนี้อธิบายระดับเข้าใจความหมาย งานของ Revenue Manager มีบทความแยก
3 ตัวเลขหลัก
Occupancy (อัตราการเข้าพัก)
ห้องที่ขายได้ เทียบกับห้องที่มีให้ขาย
สูตร: ห้องที่ขายได้ ÷ ห้องที่มีให้ขาย × 100
ตัวอย่าง: โรงแรมมี 100 ห้อง คืนนี้ขายได้ 80 ห้อง → Occupancy 80%
ADR (ราคาห้องเฉลี่ย)
รายได้ห้องพักเฉลี่ยต่อห้องที่ขายได้
สูตร: รายได้ห้องพัก ÷ ห้องที่ขายได้
ตัวอย่าง: รายได้ห้องพัก 200,000 บาท ขายได้ 80 ห้อง → ADR 2,500 บาท
ADR ไม่สนใจห้องว่าง — ราคาสูงแต่ห้องว่างเยอะ ADR ก็ยังดูดี
RevPAR (รายได้ต่อห้องที่มีให้ขาย)
รายได้ห้องพัก เทียบกับห้องทั้งหมดที่มีให้ขาย รวมห้องว่าง
สูตร: รายได้ห้องพัก ÷ ห้องที่มีให้ขาย หรือ ADR × Occupancy
ตัวอย่าง: รายได้ 200,000 บาท ห้องที่มีให้ขาย 100 ห้อง → RevPAR 2,000 บาท
ตัวเลขทุกตัวในตัวอย่างเป็นตัวอย่างเพื่อให้เห็นวิธีคิดเท่านั้น
ทำไมต้องดูทั้ง 3 ตัว
| สถานการณ์ | Occupancy | ADR | ความหมาย |
|---|---|---|---|
| ลดราคาหนักจนห้องเต็ม | สูง | ต่ำ | ห้องเต็มแต่รายได้อาจไม่ดี |
| ตั้งราคาสูงจนห้องว่าง | ต่ำ | สูง | ราคาดีแต่ขายได้น้อย |
| สมดุล | ดี | ดี | RevPAR ดี |
RevPAR รวมทั้งสองเรื่องไว้ในตัวเลขเดียว จึงเป็นตัวที่ผู้บริหารดูบ่อย
ศัพท์เรื่องราคา
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| BAR (Best Available Rate) | ราคาหลักที่เปิดขายทั่วไปของแต่ละวัน ราคาอื่นมักอิงจากราคานี้ |
| Rack Rate | ราคาเต็มที่ประกาศ |
| Non-refundable Rate | ราคาที่ยกเลิกแล้วไม่ได้เงินคืน |
| Length of Stay (LOS) | จำนวนคืนที่พัก |
| Minimum Stay | เงื่อนไขพักขั้นต่ำ |
| Close Out | ปิดไม่ขายราคาหรือห้องประเภทนั้น |
ศัพท์เรื่องการจองล่วงหน้า
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| On the Books (OTB) | การจองที่มีอยู่ในระบบแล้วสำหรับวันข้างหน้า |
| Pickup | การจองใหม่ที่เพิ่มเข้ามาในช่วงเวลาหนึ่ง สำหรับวันข้างหน้า |
| Pace | ความเร็วของการจอง เทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนหรือเป้าหมาย |
| Forecast | การคาดการณ์ว่าแต่ละวันจะเต็มแค่ไหน รายได้เท่าไหร่ |
| Booking Window / Lead Time | ระยะเวลาตั้งแต่จองจนถึงวันเข้าพัก |
| Compression | ช่วงที่คนต้องการห้องมาก ห้องในพื้นที่ใกล้เต็ม |
ศัพท์เรื่องคู่แข่ง
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| Comp Set (Competitive Set) | กลุ่มโรงแรมคู่แข่งที่ใช้เทียบ |
| Market Share | ส่วนแบ่งตลาด เทียบกับ Comp Set |
ตัวอย่างประโยคหน้างาน
- “คืนวันเสาร์ OTB เกือบเต็มแล้ว ปิดราคาโปรโมชั่นได้”
- “Pickup สัปดาห์นี้ช้า ต้องคุยกับ E-commerce เรื่องแคมเปญ”
- “เดือนนี้ RevPAR ดีกว่า Comp Set”
เช็คความเข้าใจ
- ห้องที่ขายได้เทียบกับห้องทั้งหมด — Occupancy
- ราคาเฉลี่ยต่อห้องที่ขายได้ — ADR
- รายได้ต่อห้องที่มีให้ขาย — RevPAR
- การจองที่อยู่ในระบบแล้ว — On the Books
- กลุ่มโรงแรมคู่แข่ง — Comp Set
คำถามที่พบบ่อย
หน้า front ต้องรู้ตัวเลขพวกนี้ไหม
ควรรู้ความหมาย โดยเฉพาะหัวหน้ากะ เพราะเกี่ยวกับการขายห้องให้แขก walk-in และการเสนอห้องที่ดีกว่า
รายได้ห้องพักรวมอาหารเช้าไหม
แล้วแต่วิธีบันทึกบัญชีของโรงแรม บางแห่งแยกค่าอาหารออก
Occupancy 100% ดีที่สุดเสมอไหม
ไม่เสมอ ถ้าได้มาเพราะลดราคามาก รายได้อาจน้อยกว่าขายห้องน้อยลงในราคาที่ดีกว่า
