ศัพท์ฝ่ายขายโรงแรม RFP, FIT, FAM Trip
“บริษัทนี้ส่ง RFP มาแล้ว ปีหน้าขอ Contract Rate ใหม่ ส่วนกรุ๊ป GIT เดือนหน้ายังไม่ยืนยัน แล้วอาทิตย์หน้ามี FAM Trip ของบริษัททัวร์” — ฝ่ายขายโรงแรมคุยกันแบบนี้ทุกวัน คนใหม่ที่ฟังไม่ออกจะตามงานไม่ทัน บทความนี้รวมศัพท์งานขาย ส่วนศัพท์การจอง เช่น Allotment Cut-off Date อยู่ในบทความศัพท์การจองห้องแยกไว้แล้ว
ศัพท์เรื่องลูกค้า
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| Account | ลูกค้าที่ฝ่ายขายดูแล มักเป็นบริษัทหรือองค์กร |
| Key Account | ลูกค้าสำคัญ ใช้โรงแรมมาก |
| Booker | คนที่ทำหน้าที่จองให้ เช่น เลขาของผู้บริหาร |
| Decision Maker | คนที่ตัดสินใจเลือกโรงแรม |
| Corporate | ลูกค้าบริษัท |
| MICE | ประชุม ทริปรางวัล ประชุมใหญ่ นิทรรศการ |
| FIT | นักเดินทางรายบุคคล ไม่ได้มากับกรุ๊ป |
| GIT | กรุ๊ปทัวร์ที่มีกำหนดการและแพ็กเกจรวม |
| Travel Agent | บริษัทท่องเที่ยว |
| Wholesaler | ผู้ค้าส่ง ซื้อห้องจำนวนมากไปขายต่อ |
(รายละเอียดกลุ่มลูกค้าอยู่ในบทความกลุ่มลูกค้าโรงแรม)
ศัพท์เรื่องราคาและสัญญา
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| RFP (Request for Proposal) | เอกสารที่ลูกค้าส่งมาขอข้อเสนอจากหลายโรงแรม |
| Proposal | ข้อเสนอที่โรงแรมส่งกลับ ราคา ห้อง เงื่อนไข |
| Contract Rate / Corporate Rate | ราคาตามสัญญากับลูกค้าบริษัท |
| Rack Rate | ราคาเต็มที่ประกาศ |
| Package | แพ็กเกจรวม เช่น ห้องพัก อาหาร สปา |
| Contract | สัญญา |
| Deposit | เงินมัดจำ |
| Attrition | เงื่อนไขกรณีกรุ๊ปใช้ห้องน้อยกว่าที่ตกลง |
| Commission | ค่าคอมมิชชั่นที่โรงแรมจ่ายให้คู่ค้า |
ตัวเลขในสัญญาแต่ละฉบับแล้วแต่ข้อตกลง ฝ่ายขายใหม่ไม่ควรรับปากเงื่อนไขเอง
ศัพท์เรื่องกิจกรรมขาย
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| Sales Call | การนัดพบหรือโทรหาลูกค้า |
| Cold Call | ติดต่อลูกค้าที่ยังไม่เคยรู้จัก |
| Lead | ลูกค้าที่น่าจะใช้โรงแรม แต่ยังไม่ได้ซื้อ |
| Prospect | ลูกค้าที่คุยกันแล้วและมีโอกาสปิดการขาย |
| Site Inspection | พาลูกค้าดูโรงแรม |
| FAM Trip | โรงแรมเชิญบริษัทท่องเที่ยวหรือคู่ค้ามาสัมผัสโรงแรมจริง |
| Trade Show | งานแสดงสินค้าท่องเที่ยว |
| Sales Blitz | ช่วงที่ทีมออกพบลูกค้าจำนวนมากในเวลาสั้น ๆ |
ศัพท์เรื่องสถานะงานขาย
| ศัพท์ | ความหมาย |
|---|---|
| Tentative | จองไว้แต่ยังไม่ยืนยัน |
| Definite / Confirmed | ยืนยันแล้ว |
| Lost Business | งานที่เสียให้โรงแรมอื่น หรือลูกค้ายกเลิก |
| Production | ปริมาณที่ลูกค้าใช้โรงแรม เช่น จำนวนคืนห้องพัก |
ตัวอย่างประโยคหน้างาน
- “RFP ของบริษัทนี้ต้องส่งกลับภายในสัปดาห์นี้ ช่วยเตรียม Proposal ให้หน่อย”
- “งานสัมมนาเดือนหน้ายัง Tentative อยู่ ลูกค้าจะยืนยันวันศุกร์”
- “Key Account รายนี้ Production ปีนี้ลดลง ต้องนัด Sales Call”
เช็คความเข้าใจ
- เอกสารที่ลูกค้าส่งมาขอข้อเสนอ — RFP
- ราคาตามสัญญากับบริษัท — Contract Rate
- นักเดินทางรายบุคคล — FIT
- เชิญบริษัทท่องเที่ยวมาสัมผัสโรงแรม — FAM Trip
- จองไว้แต่ยังไม่ยืนยัน — Tentative
คำถามที่พบบ่อย
ทุกโรงแรมใช้คำเหมือนกันไหม
คำหลักใช้กันทั่วไป แต่บางคำแต่ละโรงแรมหรือเครือใช้ต่างกัน ถามหัวหน้าตั้งแต่วันแรก
ต้องจำทั้งหมดเลยไหม
เริ่มจากคำที่ใช้ในงานของตัวเองก่อน คำอื่นจะคุ้นเองจากการทำงาน
FIT กับ Walk-in ต่างกันยังไง
FIT คือนักเดินทางรายบุคคล จองล่วงหน้าหรือไม่ก็ได้ Walk-in คือแขกที่มาถึงโดยไม่ได้จองไว้
